Có thể nói, đối với dân làm sales (bán hàng) thì kỹ năng đàm phán và thuyết phục là tối quan trọng, với những mặt hàng có giá trị lớn và khó bán như bất động sản thì hai kỹ năng này lại càng mang tính chất “sống còn”. Tuy nhiên, không may là không phải ai trong chúng ta sinh ra đã đều sở hữu tài năng ăn nói bẩm sinh mà tất cả đều phải cần có một sự rèn luyện, học hỏi mới có được.
1 chuẩn bị hồ sơ
Trước khi đi gặp khách hàng mua bán nhà đất, môi giới nên chuẩn bị một cách đầy đủ nhất thông tin tài liệu về dự án, mặt khác, chuẩn bị một bản ghi nhận những thông tin cá nhân của khách hàng bao gồm: Họ tên, nơi ở, nơi làm việc, nhu cầu tài chính cá nhân, mục đích mua… để làm cơ sở trong cuộc tư vấn-trò chuyện. Anh lưu ý môi giới nên chuẩn bị ít nhất 2 bộ hồ sơ trở lên, bởi có thể khi đến văn phòng của khách hàng để tư vấn, bạn lại gặp đồng nghiệp của khách có nhu cầu tìm hiểu về sản phẩm.
2 Cách giới thiệu bản thân
Khi gặp khách hàng, điều đầu tiên bạn nên làm là giới thiệu về bản thân một cách ấn tượng nhất và trao name card cho khách (khi trao nên chú ý hướng chiều name card của bạn về phía khách hàng để đối phương thấy được tên của bạn). Ví dụ cụ thể: Chào anh/chị, em tên là H, hôm nay em rất hân hạnh được gặp anh/chị để tư vấn về dự án bên công ty em đang phân phối. Em xin gửi anh/chị name card của em, em đã có kinh nghiệm làm bất động sản hơn 2 năm (chú ý đưa tay để bắt tay với khách hàng).
3 Xác định vấn đề mà khách hàng quan tâm
Khách hàng sẽ lắng nghe tốt hơn nếu bạn nói ra được những vấn đề mà họ đang quan tâm chứ không phải cứ luyên thuyên càng nhiều thông tin thì là tốt. Một số người môi giới rất hay mắc lỗi nói quá nhiều về dự án mà không biết rằng khách hàng đang không quá quan tâm tới những gì họ nói, thậm chí còn dễ tạo cảm giác mệt mỏi, không tin tưởng. Một số vấn đề thường được người mua nhà phố quan tâm nhất thường là :
Giá cả, hình thức thanh toán và ưu đãi
Tiện nghi sống xung quanh
Thời gian bàn giao
Chủ dự án
Giấy tờ và tính pháp lý của dự án.
4 Xây dựng lòng tin
Anh M-Một người đang có nhu cầu tìm mua nhà đã phải thốt lên rằng :” Tôi đã gặp tới 3,4 người môi giới rồi mà vẫn chưa ưng ý được căn hộ nào dù ai cũng đưa ra cho tôi tận 2,3 dự án “tiềm năng” vì không chắc có đúng như lời họ nói hay không…” Đây là phản ứng tâm lý rất bình thường của những người đi mua nhà vì thứ nhất, đây là tài sản có giá trị lớn, thứ hai là tâm lý e dè, chưa tin tưởng với người môi giới ở lần đầu gặp. Để xây dựng được lòng tin và tạo ấn tượng tốt với khách hàng, hãy chăm chút cho vẻ ngoài của mình trông thật chỉn chu lịch sự, đồng thời hãy chú ý đến thái độ, tiếng nói của mình với khách, hãy thể hiện là mình là một người môi giới biết lắng nghe và quan tâm.
5 Xử lý từ chối sau lần đề nghị mua bán đất
Nếu đã sử dụng hết khả năng để thuyết phục thì chắc chắc khách hàng mua ban nha vẫn chưa tin tưởng bạn, chưa tin tưởng công ty của bạn. Vậy bạn phải tìm ra nguyên nhân vì sao khách hàng từ chối.
Trong trường hợp này xử lý bằng cách lặp lại theo mẫu sau:
Bước 1: Cảm ơn khách
Bước 2: Hỏi câu hỏi mở để xác định nguyên nhân thực sự khiến khách hàng từ chối.
Bước 3: Sau khi biết nguyên nhân, hỏi câu hỏi biến NO -> YES
Bước 4: Thuyết trình lại, đưa ra lợi ích lớn nhất mà phù hợp với họ
Bước 5: Đảm bảo
Bước 6: Đưa ra câu hỏi chốt sale ngầm
6 Bán giải pháp
Tùy từng khách hàng và nhu cầu mua nhà mà có những cách tiếp thị và thuyết phục khách hàng khác nhau. Khách hàng mua nhà để ở khác với khách hàng mua để nhà đầu tư, cùng bỏ ra một số tiền nhưng mục đích mua nhà lại hoàn toàn khác, vì vậy hãy đưa ra giải pháp “lợi nhuận” cho từng nhu cầu thay vì chỉ chăm chăm giới thiệu sản phẩm.
Các Bài Hay Nên Xem Khác
