Đặc thù của nghề môi giới BĐS là phân phối những sản phẩm có giá trị lớn, thị trường BĐS cũng vô cùng rộng nên lượng khách hàng mà môi giới cần phải gặp cũng sẽ nhiều hơn so với các lĩnh vực khác. Việc thường xuyên phải tiếp xúc với các khách hàng “khó chiều” như vậy đòi hỏi các môi giới cần phải có những kỹ năng riêng. Bài viết dưới đây sẽ là những chia sẻ thực tế về các vị khách khó tính và cách ứng phó mà muốn giới thiệu tới các bạn.
1 Khách hàng hay mặc cả
Một số khách hàng có tâm lý sợ bị mua bán nhà đất đắt, nên lúc nào cũng trả giá, mặc dù giá đã niêm yết sẵn như tại các dự án chung cư, đất nền.
Cách ứng phó
Các môi giới phải tỏ ra lịch sự trong mọi tình huống. Bạn nên bắt đầu với 2 cụm từ “xin lỗi” và “thông cảm” để khách hàng có thể dễ dàng chấp nhận được. Cụ thể như:
Anh/Chị ơi, mức giá trên đã được niêm yết tại toàn sàn BĐS nên cá nhân em không thể tăng giảm tùy ý được, mong anh/chị thông cảm.
Công ty em yêu cầu tát cả các nhân viên phải đối xử công bằng với mọi khách hàng của mình. Do đó, không thể nào giảm giá đã niêm yết cho bất kỳ vị khách nào.
Thay vì việc ưu đãi về giá cả cho khách hàng, em sẽ tư vấn đầy đủ cho anh/chị về thông tin cũng như tạo điều kiện tối đa về các chương trình ưu đãi cho anh/chị mà anh/chị không phải trả thêm bất cứ một khoản chi phí nào cả.
2 Khách hàng hay thắc mắc, đa nghi
Nhóm khách hàng hay thắc mắc và đa nghi đa phần là những người có tính tỉ mỉ, chi ly thậm chí còn khá bảo thủ. Họ sẽ luôn dè chừng, nghi ngờ mọi lời nói của người khác và sợ bị lừa đảo.
Cách ứng phó
Việc xây dựng được lòng tin với khách hàng và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố vô cùng quan trọng trong kinh doanh. Do đó, khi khách hàng thắc mắc và đa nghi quá nhiều, bạn không nên nổi nóng, cắt lời khách hàng mà phải bình tĩnh, mỉm cười và ghi nhớ một công thức trong kinh doanh đó là: Mục tiêu của người bán hàng là thuyết phục khách hàng bán được hàng chứ không phải đánh bạn khách hàng. Lúc này bạn cần giao tiếp với khách hàng một cách nhẹ nhàng nhất để họ tin tưởng vào bạn và sản phẩm mà họ định mua. Một vài cách giao tiếp nhỏ:
Em cảm ơn vì anh/chị đã thực sự quan tâm đến sản phẩm. Những thắc mắc của anh/chị em sẽ giải thích ngay sau đây và cho anh/chị thấy sự khác biệt về sản phẩm cũng như dịch vụ của đơn vị em.
Như anh/chị đã biết, những sản phẩm nhà ở mà bên em đang cung cấp ra đới đáp ứng cho đa phần nhu cầu chung của thị trường và chủ yếu nhắm vào các đối tượng riêng. Sản phẩm cũng được dung hòa nhiều yếu tố và sau đây em sẽ tập trung phân tích kỹ càng nhất những ưu điểm khi anh/chị lựa chọn sản phẩm này để anh/chị có thể yên tâm đầu tư và sử dụng.
Một sản phẩm được bỏ ra rất nhiều công sức và mang đến một chất lượng tốt, thiết kế đẹp và mức giá ưu đãi. Không những thế anh/chị còn nhận được chương trình khuyến mãi tại đơn vị em khi lựa chọn đầu tư, số tiền mà anh/chị bỏ ra để có được sản phẩm này là hoàn toàn xứng đáng.
Nếu như khách hàng vẫn còn bắt bẻ và đa nghi, chứng tỏ họ không muốn mua mà chỉ muốn tìm hiểu cho vui thôi.
3 Khách hàng phức tạp, hay bị ảnh hưởng bởi ý kiến xung quanh
Đối tượng khách hàng này thường là những người không quyết đoán, không tự mình quyết định được việc mua hay không mua ngay nhà phố cả khi họ đã hài lòng về sản phẩm của bạn. Có thể sau khi khách hàng được môi giới tư vấn, họ rất thích và chuẩn bị ký hợp đồng, nhưng khi gia đình, bạn bè có ý kiến, chắc chắn tâm lý của họ cũng thay đổi theo.
Các ứng phó
Trong trường hợp này, bạn cần nắm bắt được tâm lý của khách hàng. Đặc biệt nếu họ có người đi cùng, bạn vừa phải biết thuyết phục khách hàng lẫn bạn của khách hàng và chốt sale nhanh chóng.
4 Khách hàng hay thích khoe khoang
Nhóm khách hàng hay thường là những người cao ngạo, cho rằng mình là người biết tất cả mọi thứ và họ luôn muốn môi giới phải lắng nghe họ.
Cách ứng phó
Đối tượng khách hàng này để thuyết phục không khó, bạn cần biết lắng nghe họ với một thái độ kiên định và tích cực. Thêm vào đó, bạn nên tạo ra những thử thách cho những vị khách hàng kiêu hãnh bằng việc đánh vào lòng tự cao đầy kiêu hãnh của họ và dành tặng cho họ những lời khen, không khí nói chuyện giữa bạn và khách hàng sẽ trở lên thoải mái hơn.
5 Khách hàng còn lưỡng lự
Nếu bạn chỉ liệt kê hay trình bày về thông tin dự án thì tất cả sẽ trôi đi, khách hàng sẽ không cảm thấy có một yếu tố kích thích họ ra quyết định mua ban nha. Như vậy, ngay cả trong tiềm thức người mua đã không có lí do cần phải mua ngay thì bạn đã bỏ qua một cơ hội sale dự án rất lớn. Thậm chí có nhiều khi khách hàng đã muốn mua lắm rồi bạn chỉ cần chốt một câu nữa thôi là khách sẽ đặt cọc rồi nhưng nếu vuột mất, khách hàng sẽ có nhiều thời gian suy nghĩ, cân đo đong đếm so với dự án khác thì 99% là họ sẽ có lí do để từ chối bạn. Ví dụ bạn có thể nói “anh nên lấy căn này, lưng tựa núi, mặt view sông và rất hợp với tuổi anh đó. Chọn nhà phong thủy hợp là quan trọng nhất mà anh.”
Các Bài Hay Nên Xem Khác
